拓普兰来和大家探讨一下一些经销商的市场情况的原因。

　　一、推广费用

　　促销成为润滑油市场竞争的主要手段，甚至形成了“促销停售”的局面。因为商家对促销形成了强烈的依赖，促销成为他们增加销售额最有效的竞争手段。礼品、特产、现场表面推广甚至成为他们推广的“三大法宝”，但推广是要消耗资源的。以礼品促销为例，礼品的一大趋势是精致、品牌和高质量。这样礼品的成本上去了，但是产品的价格越来越低，价格越来越透明。润滑油代理的利润率被进一步挤压。

　　虽然在推广的政策支持下代表一个品牌是不可或缺的，但在区域市场上，代理商往往是骑虎难下。他们在利用各种个人资源的同时，也经常做一些宣传推广活动。有时候，为了发展一个网络，代理商甚至会不遗余力。比如为了开拓市场，某国外润滑油品牌代理商扎根基层，深入出租车车队进行产品推广。现场演示不乏互动，产品介绍不乏热情。这样虽然销量上去了，但是推广的费用也高了，相比起来销量的利润还是低于推广的费用。

　　三、企业的经营成本

　　润滑油代理的运营成本包括员工工资、交通费用、公关费用、差旅费、推广费用、各种费用、无限期延期付款等，这些进一步吸走了代理商的利润。

　　四、渠道维护成本

　　为了保证市场份额，企业和润滑油代理花了很多钱，采取了很多促销手段来维持市场。有的企业和代理商在淡季把每年的销售费用的很大一部分花在产品推广、渠道建设和人员培训上；同时代理商要重新评估分销网点，更换一些无效网点，奖励上级网点，支持那些目前热心分销品牌但销售不好的网点，以奖勤罚懒，调动渠道的积极性，这些都需要代理商的投入。