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润滑油经销商经营秘诀(二)

发表于:2/2/2021

  如何建立有效的绩效考核机制?

  经销商对业务人员的考核大多比较简单。一般采用基础工作加销售提成的模式。这种模式比较简单和广泛,在实际操作过程中,会遇到以下三个问题:

  一、什么产品好卖,业务人员卖什么。不利于新产品的推广。

  二、产品销售进入淡季阶段,会造成业务人员的惯性,甚至优秀人员的流失。

  三、业务能力强的人员,离职后单干。竞争加剧。

  应该说大部分经销商工资有限,很难招到优秀的人才。他手下使用的大部分业务人员都是手工培训出来的。工作时间长的老业务员,掌握了公司的客户资源。一旦丢失,对经销商影响很大。在这种情况下,经销商建立有效的绩效考核和管理体系尤为重要。

  经销商如何建立有效的绩效管理机制?拓普兰认为应做以下修改:

  1.将个人独立运营的模式转变为团队协助的模式。根据业务人员的工作能力和性格特点,根据销售工作的各个环节,每人负责一部分工作。设置网络开发专员、市场维护人员和专职出纳等。业务人员相互支持和协助。充分发挥各自的特长。从而提高工作效率。

  2.根据各自的工作内容,分别制定考核标准和奖惩措施。

  3.根据产品在公司的地位和利润率制定佣金标准。

  4.在制定月度销售目标时,不仅要设定总销售目标,还要根据类别设定逐项目标。

  5.例会制度和培训制度。

  6.让关键业务人员参与入股,每年根据公司利润分红,从而提升。