中国汽车润滑油市场的发展过程伴随着从客车时代到千家万户私家车时代的发展，政策导向性很强。

　　2000年，中共十五届五中全会鼓励汽车进入家庭，不再坚持国产化。作为汽车市场的分水岭，开启了中国汽车连续十多年的增长故事。汽车润滑油作为汽车不可或缺的合作伙伴，自然从OE配套端布局到售后市场端。品牌越早布局，越早享受汽车后市场的爆发。

　　汽车润滑油市场经过20年自由的发展，逐渐形成了以美孚、壳牌、嘉实多为主导品牌，道达尔、福斯、拓普兰、零公里等国内外多品牌混战的市场格局。

　　一、汽车润滑油市场发展的三个阶段

　　2000年至2009年，中国市场润滑油处于1.0暴利时代。

　　2010年至2019年，中国市场润滑油处于2.0营销时代。

　　2020年至今，中国市场未来润滑油处于3.0低利润时代。

　　润滑油在中国市场处于1.0阶段，从2000年到2009年。这10年是汽车润滑油暴利的好时机。

　　因为市场信息相对不透明，上游厂商有足够的利润率，所以看到品牌百花齐放。在此期间，中国的野蛮增长为国内几家润滑油公司的上市奠定了坚实的基础。中国的批发渠道是个不错的十年，汽车润滑油的销量逐渐从OE向售后维修倾斜。

　　中国市场润滑油的2.0期大概是2009年到2019年。

　　随着2009年底《汽车产业调整与振兴规划》政策的发布，为汽车行业以新能源为突破口，培育自主品牌定下了基调。2010年，BAIC和比亚迪等国内原始设备制造商开始规划新能源领域。

　　这10年是国产润滑油品牌营销制造故事的时代。汽车润滑油品牌逐渐分层，无法在市场上造势的中小品牌纷纷淡出视线。

　　每个品牌都专注于沉淀其产品的卖点，如清洁、冷启动保护和全天候路况保护。有一段时间，各种营销词汇眼花缭乱，纳米技术、轨道技术、PAO等。

　　另外，市场上各种小众的高端改性油品、普通大众产品、低端产品都可以看得一清二楚，存活下来的都是在各自受众的墙壁里守护着自己的利益。2.0时期，国内很多润滑油公司借助两个阶段沉淀下来的实力在国内上市。

　　2020年应该是一个分水岭。在疫情的催化下，供应链上的价格战变得白热化。

　　上游厂商为了生存，开始了不同形式的价格战，压榨对手，有的直接调整价格，有的变相升级，不涨价。随着日益激烈的价格战，价值链中的各个环节变得更加透明，这标志着汽车润滑油已经进入3.0阶段。

　　未来，随着营销的深入和竞争的加剧，车主对润滑油品牌的记忆可能会进一步缩小。类似于快消市场，能记住的头部品牌也就那么几个。

　　阵营加速分化，导致润滑油产品线价格加速见底，互联网平台常态化。价格竞争导致厂商利润率迅速压缩，很多中小厂商自建品牌也很快倒闭，将被迫放弃自建渠道，成为大品牌的供应链平台和代工工厂。

　　二线品牌因为品牌价值无法支撑与一线品牌平行的价格，自身品牌价值无法用“白牌”油品填补差价，被迫放弃对品牌渠道的业务支持，逐渐失去市场份额。未来，他们将等待合并或主动尽快转型。

　　二、润滑油生产企业的转型模式

　　1.自建链赋能

　　美孚新成立合资公司孚创主导的美孚一号甄选店，零公里的圣罗萨连锁等，无不是希望通过连锁运营触达终端，建立属于自己的阵地。

　　2.稳住产能

　　不断拓宽与不同供应链平台战略合作，两条腿并行走。

　　目前很多润滑油厂商都在积极做各大供应链的平台。短短几年间，市场上诞生了各种润滑油产品线，如新康中的巴克威、快餐车服务的鹰旗、训练有素的巴博、三头六臂的狮魔等等。

　　自建连锁渠道或形象店，利用系统服务圈定优质终端店，提供产品供应之外的差异化服务，包括额外推广、定期培训、活动策划等。本质是渠道下沉，产品和服务捆绑在一起，降低客户对价格的敏感度。但是，这将导致渠道成本大幅增加，这将严格考验成本和利润之间的平衡，以及长期和短期的利益。

　　对于第二种方式，厂商过度依赖各大供应链平台，会严重降低产品的利润率，甚至最终失去渠道自主权。如何平衡代工和自有品牌渠道将是这些厂商未来的重要课题。

　　三、新能源时代的汽车润滑油行业

　　虽然很多OEM已经宣布在2025年停止生产燃油车，但是新能源车的大趋势已经成为很多后市场玩家的共识。然而，笔者基于以下三点判断，认为汽车润滑油市场仍将增长，但趋势将放缓。

　　1.庞大的股市

　　中国的乘用车数量接近3亿辆。按照目前的增长速度，到2025-2030年，乘用车数量将达到4-5亿辆。在庞大的股市下，如果每辆车平均使用10-15年，那么在存量燃油车市场上，仍将有至少10-15年的正常化润滑油需求。但随着新能源汽车替代燃油汽车，整车润滑油增速将会放缓。

　　2.其他部位还需要车辆润滑油

　　新能源汽车包括混合动力汽车和纯电动汽车。混动车和传统车没什么区别，暂时不讨论。电动汽车除了更换发动机外，很多零部件还需要润滑油，包括冷却、制动、变速箱、减震系统等。如下图）。

　　3.商用车增长趋势明显

　　中国物流快递业连续六年保持两位数增长，广阔的内陆腹地未来增长潜力巨大。商用车广泛应用于物流、车队、租赁公司等。这些行业的增长潜力将为商用车辆和柴油润滑剂带来持续增长趋势仍然是下一个十年的主题，即便车用润滑油因发动机润滑油下降，商用车的增长也足以填平这段差距。

　　但无论怎样，残酷的竞争序幕已经拉开。这两年润滑油厂家必然经历痛苦转型，无论寻求自建连锁渠道，又或者找到大供应链平台深度合作，都需要做好平衡。

　　从未来发展趋势来看，润滑油厂家更应该优化产品结构，降低发动机润滑油产品占比，向柴油、变速箱油、养护品等产品线平衡。而对于后市场众多的中间渠道商，应该重新着眼当下市场格局，重新思考自己定位。

　　润滑油高毛利的经营思想需要彻底抛弃，合理的多元化产品布局，产品加服务的思维需要深入骨髓，才能更好地在这一轮迭代中活下来。